2014抢Offer经典案例分析 -良心与专业素质的考验

回顾2014年，作为卖家，成功卖出不少房子，不想谈2天成交，也不想说所谓的110%over asking。这些都是忽悠人的，关键是叫价，叫价低与正常市场价并固定时间收offer有很大机会overasking。但是这种成交价格真的达到正常市场价了吗？在我今年的调查中发现，其实未必，抢offer最大的好处是卖方经纪比较容易push卖家成交。今年，不仅仅很多老经纪喜欢用抢offer方式去卖房子，很多新经纪在偶尔拿到listing的时候也采用这种方式。

这个文章里主要介绍我今年作为买方经纪经历的几个抢offer的故事。2014年，作为买方经纪，我一共下了28个Offer, 谈成了19单。28个Offer中21个是以面谈方式下的，10次是抢Offer , 4个谈成。而在4次谈成的抢Offer中，有两次是低于叫价的。几个抢Offer的案例：

案例一、扬汤止沸or 釜底抽薪

2014年的1月是冰天雪地的酷寒，新的一年我的第一个抢Offer就在彼时彼刻的Yonge街夹Steels西北角。一个3000尺左右的2层独立屋，地税大约6700元，屋主是一对犹太老夫妇。这房子的正常市场价格在当时应该在98-99万左右。对方的经纪是该社区一位著名的犹太经纪，叫价是89.9万。在经历了冰冻和停电之后个买方已经到了，对方通知我进去present offer。在经历了冰冻和停电之后，市场步入一个短暂的低迷阶段。沿着Yonge街，8公里的路开了1个小时。到达物业的时候，对方告诉我一共3个offer，其余两个买方已经到了，对方通知我进去present offer。看过去，另外只有一个SUV, 里面貌似只有一个人。

进去后我问对方为什么只有另外一个买家在外边，对方告诉我另一个offer已经通过传真方式过来了。这时候，我已经明白了，把86.5万的Offer给对方递了过去。卖方经纪看到我的Offer很吃惊的问我，为什么给这么低，而且还带有贷款条件？我没有讲话，他继续问能不能再提高？我笑了笑问他，别人的Offer比我们好吗？我这时候的眼睛没有看着那位大牌经纪，而是全神贯注于卖家。而卖家嘴角的一个轻轻的动作已经出卖了他的想法，在我转身出去的时候，我已经可以确认，另外两个Offer都是尝试低价捡便宜的，我们的价格已经可以了。把情况和客人讲后，客人坚持要提高到94万左右再试。我坚持客人不要这么做，首先，传真过来的Offer一定不是势在必得，否则人肯定会过来。另外，SUV车子里面只有一个人，所以，很可能是给自己买房子的经纪。我建议把价格加到86.8万，并保留验房条件。可以确定的是，如果我的判断有误，其他卖家以92万左右的价格买入，我肯定会被怪罪的。但是，在这个时候，自信与经验同样重要。

在我的坚持下，客人最后采用了我的建议，递交了86.8万的offer，而正是这个Offer，对方接受了。客人非常感激没有下94万的

Offer，几乎流了眼泪，对于省下的这7万块钱，对于我而言，没有任何好处，甚至佣金还会少拿了一些。但是，对于客人，这可是实实在在的真金白银啊！丰富的实战经验和实战策略让我有正确的判断，而职业道德与良心让我做出了正确的决定。

现在已经是2014年的年底了，同一条街在卖的房子叫价没有一个低于100万的，我相信，我的客人现在一定会偷偷的笑。然而在客人的笑容背后，他们是否清楚我的付出呢？

案例二、谨小慎微or 艺高胆大

这次是2月，客人来自上海，她的要求也非常简单，需要买一套在Bayview高中学区的3000-3500尺的房子。这个区域的房子一直是比较热的区域，也正是华人疯抢的区。对方的经纪是一位有30年经验的香港著名经纪。房子的标价是89.9万元。

不同于上次，地区不同，时间不同，市场的热度更是不同，我相信，这次不可能有上次的机会去赌了。我们做的第一件事情，就是在下Offer之前请人验了房，确认这个房子维护良好，没有什么大问题。根据周边的成交历史、地税已经政府评估信息，我认为该房的正常市场价应该在106-108万之间。

通常而言，下Offer的第一轮通常是试探性的，通过试探了解卖方底线，这通常也是老经纪传授给新经纪的经验。第二轮，买家会给出自己的底线，从而放手一搏。如果两个Offer相近，卖方经纪可能会要求相近的再提高一下价格。

晚上去抢Offer的时候，我们才知道已经来了6个Offer了，这六拨人统统坐在卖方经纪的办公室里面。PresentOffer是从晚上8点开始。9点半的时候，我作为第一轮最后一个PresentOffer的买方经纪被叫了进去。根据和客人的约定，我第一轮给出的价格是106万，比叫价整整高出了17万，但与此同时，我的Irrevocable

time也就是在10：00，也就是我Presentoffer结束之后的15分钟。这时候，作为卖方经纪，非常清楚，如果再进行第二轮，势必要放弃这个已经高出17万的Offer，这种情况下卖方以及卖方经纪承受的压力非常之大。因为，这个价格非常接近他们的心理价格，如果放弃我的这个offer,其他是否会加到目标呢？终于，在9:55的时候，对方通知，接受了我的Offer，第二轮Offerpresentation取消。

一周后，银行评估报告确认这个房子的银行评估价格是107.3万。

之后，有机会和这位著名的香港经纪一起聊天，他告诉我，当时他客人的心理目标是108万，在接到我这个Offer后非常头疼。精确的价格评估，大胆的心理战术布局，当然还有客人的信任，这一切都不可或缺。看似偶然的情形往往是多年锤炼的结果，貌似轻松的淡然背后往往是背后很多功课。我相信勤奋，我相信策略，我也相信职业化精神与操守带给客人的利益与保障。

案例三、知己知彼or 投其所好

这次的客人同样来是来自上海的一对年轻夫妻，新移民，已经完成贷款预评估。在12月初，他们看中了一套位于RichmondHil 高中学区的4卧室双车库独立房，地税是4900多。房屋的叫价是73.9万，上市当天去看过的，可以确认的是，这个房子的叫价明显低于市场价。我建议客人立刻下Offer拿下，客人说考虑下，但是转天，也就是在上市后的第二天，就有条件的卖掉了，这对夫妇非常的后悔当初没有听从我的建议。

尽管如此，还是给卖方经纪打了个电话，对方经纪告诉我这个房子有5天的贷款条件。5天之后的上午，我再次给对方经纪打电话，对方经纪告诉我原先的买家有因为贷款没有批下来取消合同。我立刻通知我的客人并要求他们安排下午的预验房，如我所料，房子很好。接下来，我通知卖方经纪公司，注册Offer。对方经纪公司告诉我，已经有两个Offer注册，我是第三个，与此同时，通知我晚上Offerpresentation。

晚上，我的客人和我准时过来了，静静的守在远处来观察，果然，另外两个经纪分别进去PresentOffer了。外表看一个是白人，另外一个是中国人，轮到我的时候，我让我的客人观察另外两辆汽车，然后我径直走了进去。按照既定的计划，我的价格是72.5万，并带有验房和贷款两个条件。首先和卖方客套了一下，并询问是否有第二轮机会，在得到肯定回覆后我开始逐条展示我的

Offer，而在价格等关键因素时，我时刻盯着卖方的反应。接下去我对卖家当初的Offer没有谈成表示遗憾。这两个关键点，卖方的小动作再次让我有了两个大胆的判断

1、之前接受的Offer价格并不高于叫价，但可能略微高于目前的三个Offer。

2、其他的两个Offer价格应该和我的初始价格差不多。

回到车里，我的客人告诉我其他两个车子里有一个车子只有中国经纪自己一个人，另一个车子里面有一个女的，应该是客户。

我把我的判断告诉我的客人后，一致决定要加价，取消条件。但是加到多少呢？这条街道刚刚成交的一个价格是86.9万，另一个在售是89.9万。尽管如此，我还是建议把价格加到73.5万。因为，我相信那个中国经纪应该是给自己投资的，不会飙太高。而白人客户更是不喜欢抢Offer，更重要的是我相信他们都没有来得及验房。

第二轮，在PresentOffer 的时候，我特别想卖家强调，这是一个CleanOffer，之前的Offer因为有条件才导致今天的被动局面，而且我的价格已经好于前面的offer了…..

15分钟后，我得知我们拿到了房子，而日后在和卖方经纪的攀谈中得知我们的价格不是最高的，比中国人的Offer差了将近1万块。但是，我们是唯一一个验房并取消两个条件的。而卖家由于有了取消合同的教训，不得不选择了我们低价但是Firm的Offer。

抢Offer，很多人认为是陋习，其实未必，关键是看这种规则是否玩得转？得利的人是谁？在经历的抢Offer中，有第一轮就退出的。通常在碰到菜鸟买方经纪的时候，Ben坚决选择退出，在碰到职业素质差的经纪时，也不会恋战。10月的时候，经历了1次抢Offer的失败，我估价这个房子应该是在90万左右，当初两个Offer,我出到88.3万，而另外的那位著名的女经纪以取消全部条件后的98万多胜出。不仅仅是专业素质，道德素质，同样重要！（微信 多伦多地产网）